مدیریت فروش از دید دکتر میثم شکری ساز

از دیدگاه دکتر میثم شکری ساز مدیریت فروش یکی از کارهایی است که شرکت های بزرگ جهانی و کسب و کارهای گسترده به خوبی با آن آشنایی دارند. در واقع مدیریت کردن نیروهای فروش باعث می شود یک سازمان هر چه زودتر بتواند به اهداف مالی و معنوی خود دست یابد. میزان درآمد مالی و فروش یک کسب و کار بسیار مهم می باشد. زیرا بقای یک شرکت به میزان فروش و درآمد آن بستگی دارد. از این رو کسب و کارها سرمایه گذاری زیادی روی آموزش مدیریت تیم فروش انجام می دهند.

روش ها و استراتژی های مختلفی جهت تحقق اهداف تجاری شرکت وجود دارند. در این مقاله می خواهیم ابتدا به معرفی مدیریت کردن فروش، اهداف آن و سپس آموزش بهترین روش های مدیریت و کنترل فروش بپردازیم.

مدیریت و کنترل فروش به زبان ساده

از نگاه دکتر میثم شکری ساز مدیریت فروش به زبان ساده یعنی فرایند استخدام، آموزش و ایجاد انگیزه در کارکنان فروش. انجام این وظیفه به عهده مدیران فروش می باشد. در واقع این مدیران، افرادی هستند که وظیفه دارند تیم فروش یک سازمان را مجموعه را آموزش داده و بر کار آن ها نظارت کنند. هماهنگ کردن عملیات در سراسر بخش فروش به کار بردن استراتژی های موفق در مدیریت آن بر عهده این مدیران است. فروش را می توان رگ حیات هر سازمان دانست. در نتیجه حفظ و ارتقای آن برای بقای سازمان بسیار مهم می باشد.

آموزش مدیریت فروش به زبان ساده به مدیران سازمان کمک می کند که در جهت تحقق اهداف سازمان گام مهمی بردارند. بر باور دکتر میثم شکری ساز افزایش درآمد، برندسازی، افزایش اعتبار، حفظ مشتریان فعلی و کسب مشتریان جدید، داشتن فروشندگان عالی و … از موارد اهمیت مدیریت تیم فروش هستند.

چگونه اهداف کنترل فروش و بازاریابی را تعیین کنیم؟

در بحث آموزش مدیریت فروش، نحوه تعیین اهداف سازمان و قسمت فروش آن بسیار مهم است. زیرا هیچ سازمان بدون اهداف مشخص و صحیحی نمی تواند به کارکرد خود در حوزه فروش ادامه دهد. بنابراین آموزش نحوه تعیین کردن اهداف برای یک سازمان بسیار مهم است. ویژگی های اهداف یک سازمان را بر اساس کلمه smart که هر حرف آن، حرف اول هر کلمه از موارد زیر است، تعیین می شوند.

• مشخص و روشن (Specific): در آموزش مدیریت هدف تعیین شده باید کاملا واضح، روشن و شفاف باشد.
• قابل اندازه گیری (measurable): هدف باید به گونه ای تعیین شود که بتوان اندازه، مقدار و تناژ آن را به خوبی معین کرد. در واقع بدون ابهام باشد.
• قابل دستیابی (achievable): به اعتقاد دکتر میثم شکری ساز هدفی که انتخاب می کنید باید نه آنقدر بزرگ باشد که رسیدن به آن غیرممکن شود. و نه آنقدر کوچک که انگیزه کارکنان فروش را کاهش دهد.
• نتیجه گرا بودن (result oriented): یعنی بعد از انجام برنامه ریزی و عملکردهای لازم بتوان به نتیجه آن رسید.
• دارای زمان مشخص (timely): اهداف مدیریت کردن فروش باید به گونه ای تعیین شوند که آغاز و پایان آن ها مشخص باشد. یعنی بتوان روی نمودار به خوبی مراحل و قسمت ابتدایی و انتهایی آن ها را مشخص کرد.

با اهداف مدیریت فروش بیشتر آشنا شوید

حال که در آموزش مدیریت و کنترل فروش به زبان ساده با ویژگی های اهداف آشنا شدید می خواهیم به معرفی برخی از این اهداف مهم بپردازیم. البته شایان ذکر است که اهداف مدیریت کردن فروش در هر سازمان با سازمان دیگری فرق می کند. اما کلیت این اهداف یکی هستند. در ادامه به معرفی اهداف مدیریت نیروهای فروش در یک مجموعه می پردازیم.

دستیابی به حجم فروش بیشتر

طبق نظر دکتر میثم شکری ساز اولین هدف مدیریت کردن فروش، افزایش حجم فروش است. افزایش حجم فروش، موجب نفوذ محصول آن شرکت در بازار می شود. درنتیجه سطح نفوذ شرکت در بازار افزایش پیدا می کند.

کمک به سود بیشتر با کنترل فروش

در مدیریت و کنترل فروش به زبان ساده یکی از مهم ترین اهداف، افزایش سوددهی است. گاهی اوقات با وجود آن که فروش خوب است، اما سوددهی پایین می باشد. بنابراین فروش باید با قیمت مطلوب سود گیرد. سود بیشتر گردش مالی شرکت را افزایش می دهد.

رشد و توسعه مداوم شرکت

راکد ماندن یک شرکت در نهایت موجب شکست آن خواهد شد. بنابراین یک شرکت باید همیشه پویا بوده و به صورت مداوم در حال پیشرفت باشد. پیشرفت شرکت نیز تنها از طریق ارائه محصولات و یا خدمات نوآورانه و فروش مناسب آن ها امکان پذیر است. اگر محصولات کیفیت نامناسبی داشته باشند، میزان نفوذ آنها در بازار کم می شود و این از کم کاری مدیریت تیم فروش نیست. اما اگر محصولات و خدمات با کیفیت باشند و هنوز نفوذی در بازار وجود نداشته باشد مشکل از مدیریت است.

فرایند کنترل چگونه است؟

در مسئله آموزش مدیریت فروش و بازاریابی، یادگیری فرایند و اصول کار بسیار مهم است. زیرا یک مدیر فروش خوب، باید ابتدا با فرایند و مراحل کلی مدیریت کردن نیروهای فروش آشنا باشد. زیرا تنها در این صورت است که می تواند استراتژی ها و روش های مدیریت کردن را به کار گیرد. در ادامه به سه اصل مهم در مدیریت نیروهای فروش می پردازیم.

عملیات فروش: تشکیل تیم

به عنوان یک مدیر فروش اولین کاری که باید انجام دهید، تشکیل تیم فروش است. تیم فروش همانند ستون فقرات یک شرکت عمل می کنند. بدون آن ها فروش، درآمدزایی و بقای شرکت معنی نخواهد داشت. استخدام فروشنده ها، آموزش دادن آن ها و دادن انگیزه به آن ها همگی جزء این مرحله هستند.

استراتژی کنترل فروش: مشخص کردن فرایند

حال فرض کنید تیمی را در اختیار دارید که اهداف خود را دانسته و به خوبی به کار خود آگاهی دارند. اما تیم چگونه باید کار خود را انجام دهد؟ در واقع استراتژی و روش شما برای انجام فروش چیست؟ داشتن استراتژی به شما و تیم فروش کمک می کند تا بتواند عملکرد خود را در یک راستای مشخص پیش ببرید. استراتژی می تواند تیم شما را از سردرگمی نجات داده و به کار آن ها قوت ببخشد.

این مطلب ادامه دارد…